Marketing d’influence : les facteurs clés du succès

Le marketing d’influence est très différent des autres stratégies. Pour votre marketing de contenu, votre stratégie d’emailing ou votre ligne éditoriale social media, tout ce que vous avez à faire est d’y penser, d’élaborer un plan et de le mettre en oeuvre.

Mais le marketing d’influence implique des gens. Et avec eux, l’élaboration d’un plan est un peu plus compliquée. Alors, comment pouvez-vous persuader les influenceurs de se joindre à vous et d’aider à faire connaître votre marque ? On vous dévoile les facteurs clés du succès du marketing d’influence.

 
 

Bien comprendre l’univers des influenceurs

Et le fonctionnement du marketing d’influence ! Contrairement aux idées reçues, cette stratégie n’est pas nouvelle. Bien avant que l’industrie n’invente ce terme, les consommateurs se sont tournés vers des experts pour obtenir des conseils ou de l’inspiration. À l’époque, il s’agissait de professionnels dans leur domaine ou de célébrité (télévision, cinéma, musique…). Aujourd’hui, le champ des influenceurs s’est élargi à des particuliers passionnés, mais vous retrouvez toujours les “stars”.

Mais qu’il s’agisse d’icônes ou de blogueurs, ces personnes gagnent la confiance de leur public et, ce faisant, exercent une certaine influence sur leur pouvoir d’achat. De plus, les influenceurs peuvent atteindre des groupes démographiques difficiles, de niche, ou réfractaires à la publicité en ligne.

 

Selon BrightLocal, 92 % des consommateurs lisent maintenant les commentaires en ligne, contre 88 % en 2014, et près de 90 % d’entre eux font autant confiance aux commentaires en ligne d’étrangers qu’aux recommandations d’amis.

 

 

Cette confiance en ligne se traduit en chiffre d’affaires. Twitter rapporte que près de 40% des utilisateurs du site du microblogging disent avoir effectué un achat directement après le tweet d’un influenceur. Selon Influencer Marketing Hub, en 2016, 62% des achats en ligne et hors ligne ont été influencés par des publications Facebook !

Le marketing d’influence s’inscrit durablement dans le paysage digital.

Si vous avez pensé qu’une approche « wait & see  » du marketing d’influence est plus sûre, réfléchissez bien.

 

D’après une étude de Linquia, 92% des marketeurs qui ont utilisé le marketing d’influence ont trouvé cette stratégie efficace. Le budget 2018 consacré aux influenceurs était d’ailleurs en hausse pour 39% des professionnels.

 

Cela signifie que les marques qui n’ont pas encore collaboré avec des blogueurs ou socionautes influents sont en retard !

 
 

L’influence n’est plus une question de célébrités

Le battage médiatique autour de célébrités comme les Kardashians a créé des perceptions erronées au sujet du marketing d’influence. Comme nous l’avons dit au début de cet article, les influenceurs prennent aujourd’hui la forme de particuliers qui ont une passion pour une activité : la mode, le sport, la beauté, la décoration d’intérieur, les objets connectés… Cette passion, ils l’ont transformé en une expertise qu’ils partagent avec leur communauté.

Ces influenceurs ne passent pas à la télévision et n’ont pas des millions d’abonnés sur les réseaux sociaux. Pourtant, leur parole est d’or. Elle porte parfois plus que celles de grandes célébrités, soupçonnées d’être moins sincères et de faire de la publicité pour gagner plus d’argent.

Ces internautes sont souvent surnommés des micro ou moyen influenceurs. Ce sont le type d’influenceurs le plus recherchés par les marques : 90% des blogueurs activés ont moins d’un million d’abonnés, d’après une enquête menée par Reech.
 

 

D’après une étude de Influence4you, 92 % des consommateurs font plus confiance à un influenceur qu’à une publicité ou à une célébrité.

 
Ce n’est plus un secret, les consommateurs n’ont plus confiance dans la publicité traditionnelle et dans le discours des marques. Cette baisse de confiance est due, entre autres, au sentiment que la publicité est devenue « intrusive », comme en témoigne l’adoption généralisée des bloqueurs de publicités.

Les consommateurs d’aujourd’hui, en particulier les millenials (qui totaliseront plus de 1,4 billion de milliards de dollars en pouvoir d’achat d’ici 2020) préfèrent entendre de vraies personnes plutôt que des marques. Or, le marketing d’influence offre justement ce lien vers des expériences plus authentiques.

Le choix de la qualité plutôt que du volume d’abonnés

L’étude de Reech démontre que le choix des influenceurs n’est pas qu’une question de chiffres. Le critère principal est la qualité de leur relation avec leur communauté. Le nombre d’abonnés vient bien après.

 

 

Comme vu précédemment, les marques se portent surtout sur des internautes à la communauté moyenne. Ces influenceurs ont une image plus authentique, mais surtout, leur coût est abordable. La plupart du temps, leur rémunération s’effectue contre un produit.

L’avantage est de pouvoir décupler votre notoriété ! En effet, si vous choisissez de collaborer avec une dizaine de micro-influenceurs, vous toucherez des communautés différentes, mais similaires. Votre visibilité peut être bien plus importante qu’une seule campagne avec une grande célébrité.

 
 

Le processus de sensibilisation des influenceurs

Cependant, avant de vous faire démarcher, il faudra d’abord rechercher et lister les influenceurs pertinents pour votre marque… Puis les sensibiliser à votre univers.

Pour capter l’attention des internautes sélectionnés, vous devez les intéresser à votre entreprise au-delà des produits. Démarquez-vous des propositions qu’ils reçoivent régulièrement, présentez votre culture, vos valeurs. Proposez-leur une véritable expérience avec votre marque.

 

1. Soyez visuel

Les influenceurs sont occupés par leur vie professionnelle, personnelle et par la création de contenus pour leur blog/réseaux sociaux. Par ailleurs, les plus influents sont régulièrement sollicités par les marques. À cet effet, ils n’ont pas beaucoup de temps pour lire une longue liste d’idées et d’explications. Trop d’information risque de les perdre.

Gardez votre pitch simple et allez droit au but tout de suite. Présentez vos idées, votre marque, de façon concise mais complète.

Mais surtout, pensez à soigner les visuels ! En un coup d’oeil sur vos photos, l’influenceur doit comprendre votre univers, vos valeurs et vos prestations. Ce sont les images qui auront le plus grand impact sur sa décision.

 

 

Enfin, incluez un appel à l’action en fin de présentation, pour encourager l’influenceur à revenir vers vous.

 
 

2. Fixez les objectifs

Lorsque vous travaillez avec un influenceur, il doit toujours savoir à quoi s’attendre. Commencez par fixer des objectifs et des attentes dans votre demande initiale. Élaborez un plan et expliquez en détail les étapes que vous et l’influenceur prendrez ensemble pour atteindre vos objectifs.

Néanmoins, attention à ne pas être trop gourmand ! Le blogueur n’est pas un magicien et il ne pourra pas décupler vos ventes par 10 avec une seule photo Instagram. Gardez les objectifs réalisables.

Enfin, laissez à l’influenceur la possibilité de faire ses propres suggestions. Il a peut-être d’excellentes idées auxquelles vous n’aviez pas pensé et qui pourraient s’intégrer parfaitement dans votre campagne.

 
 

3. Affichez la valeur

Si vous voulez qu’un influenceur accepte de travailler avec vous, vous devez lui donner quelque chose en retour. Démontrez comment le partenariat avec votre marque profitera à l’influenceur et à son public. Le minimum est de lui proposer de tester vos produits. Sinon, comment peut-il s’exprimer sur le sujet ?

À court terme, vous pouvez aussi lui offrir des bons d’achat ou le rémunérer. Sur le long terme, si vous renouvelez régulièrement votre gamme, pourquoi ne pas proposer de systématiquement lui envoyer vos nouveautés ? Vous pouvez aussi négocier des exclusivités et lui proposer des informations en avant-première.

 

Le marketing d’influence se travaille pas à pas, avec des personnes passionnées, qui adhèrent aux valeurs de votre marque. Cette stratégie doit faire partie intégrante de votre marketing digital.