Le Marketing Automation, c’est quoi ?

Vous le savez surement déjà, mais le Marketing Automation (ou Inbound Marketing), c’est la tendance du moment dans le secteur du marketing. Mais concrètement, à quoi ça sert ? et comment ça marche ? On vous explique tout.

 

À quoi sert le Marketing Automation ?

 

Discipline en plein essor, le Marketing Automation est un outil qui permet de mieux connaître son audience, de mieux la cibler, et de mieux la stimuler, pour renforcer la relation client et améliorer son ROI. Comment ? Grâce à l’automatisation de toutes les opérations marketing (envoi de newsletters, relance client, prise de contact commercial, push produit, call to action…).

 

Mais, l’objectif numero un du Marketing Automation, c’est la génération de leads, ou, autrement dit, à l’acquisition de contacts commerciaux. En effet, l’automation permet de détecter beaucoup plus facilement les prospects les plus intéressés et d’analyser leurs comportements, pour pouvoir ensuite les stimuler avec un contenu adapté et les guider vers la conversion en client (par l’achat, l’abonnement, le retour de contact commercial…).

 

Comment ça marche ?

 

Pour se lancer dans le Marketing Automation, il vous faut un logiciel spécialisé. Il en existe plusieurs sur le marché, avec plus ou moins les mêmes fonctionnalités de gestion de campagnes. Ces logiciels sont plutôt simples à utiliser, mais nécessitent tout de même une vraie expertise dans le domaine.

 

Sur ces logiciels, vous pouvez créer des campagnes, différentes en fonction des objectifs, qui vont suivre des scénarii. Les scénarii détaillent le déroulé logique des opérations déclenchées automatiquement en fonction des actions, du comportement ou du parcours du prospect.

 

1. Dans un premier temps, le but est d’attirer et d’identifier les leads

 

Vous allez chercher à attirer des nouveaux visiteurs vers votre site, grâce aux réseaux sociaux, à un blog et/ou au référencement.

 

Une fois les visiteurs sur votre site, vous allez capter leur attention grâce à des Call To Action, des téléchargements de ressources, des inscriptions à une newsletter ou des formulaires par exemple, qui vous permettront de tracker des leads et donc de récupérer leurs informations, type : nom, e-mail, entreprise, ville.

 

Cette technique permettra par la suite d’étudier leurs comportements pour mieux les comprendre et déduire leurs besoins. Vous pourrez alors constituer vos buyer persona, qui représentent les portraits types du client idéal. Il permet d’identifier, grâce aux données recueillies, les intérêts des contacts, leurs habitudes, leurs besoins, leurs comportements, pour pouvoir adapter au maximum vos actions pour les rendre les plus pertinentes et efficaces possibles.

 

2. Il faut ensuite qualifier et nourrir les leads

 

Une fois les leads identifiés, on en fait quoi ?

 

Vous allez pouvoir les classer, grâce au scoring. Le scoring permet d’attribuer un nombre de points prédéfini à chaque action du lead (visite d’une page du site, téléchargement d’un livre blanc ou inscription à une newsletter par exemple). Plus le lead obtient de point, plus il est considéré comme qualifié. Le scoring permet de détecter rapidement les leads les plus “chauds” et donc susceptibles de se convertir en client.

 

Après les avoir classé par maturité, vous allez les segmenter. En fonction de leurs points ou de leurs intérêts, les leads seront classés dans des segments de contacts. La segmentation permet d’adapter son discours à chaque cible et d’envoyer des flux de mails spécifiques à chaque segment.

 

Une fois les leads classés et segmentés, arrive le moment du leads nurturing. Vous allez pouvoir “nourrir” les leads avec des contenus personnalisés en fonction de leurs intérêts ou leurs besoins, jusqu’à “maturation”, c’est-à-dire jusqu’à ce qu’ils soient prêts à la conversion. Pour ça, vous allez pouvoir utiliser différents supports grâce aux templates d’e-mailing, de sms ou de notifications web.

 

3. Puis, fidéliser les clients

 

Le Marketing Automation sert essentiellement à recruter de nouveaux prospects, mais pas que. Il permet également d’entretenir sa relation avec les clients actifs, grâce à une prise de contact régulière, par des emailing, des newsletter, des événements ou vos réseaux sociaux par exemple.

 

 

Qu’est-ce qu’il faut retenir ?

 

On entend souvent dire que le Marketing Automation permet d’envoyer “le bon message, au bon moment, à la bonne personne“. Aujourd’hui, les clients et les internautes sont de plus en plus exigeants. Ils veulent des contenus de plus en plus personnalisés. Ils ne prennent plus vraiment le temps de chercher l’information, il faut donc capter leur attention.

 

Le Marketing Automation représente alors un outil très intéressant pour le développement commercial d’une entreprise. Le marketing automation permet un gain de temps et une optimisation de la performance humaine grâce à l’automatisation des opérations. Il permet aussi un gain d’efficacité grâce à l’identification précise et la qualification des leads. Tendance en plein développement, il va devenir petit à petit un pôle important d’investissement pour les entreprises. Et vous, vous attendez quoi pour vous y mettre ?