Pourquoi l’acquisition de leads passe par le marketing conversationnel ?

Voulez-vous gagner plus de clients potentiels ? La meilleure stratégie de génération de prospects à adopter est le marketing conversationnel. Pourquoi ? En quoi le marketing conversationnel vous aide à attirer des prospects qualifiés ?

C’est ce que nous allons voir dans cet article…

 

Le marketing conversationnel : qu’est-ce que c’est ?

Le marketing conversationnel est défini comme une approche marketing individualisée que les entreprises utilisent pour raccourcir leur cycle de vente, apprendre à connaître leurs clients et créer une expérience d’achat plus humaine.

Sa mise en œuvre consiste à concevoir et créer des contenus adaptés aux besoins spécifiques de chaque prospect et à lui transmettre au moment où il en aura le plus besoin. Pour ce faire, le marketing conversationnel s’appuie sur 5 leviers :

  1. Une mise en pratique en temps réel
  2. Une approche évolutive
  3. Une stratégie axée sur l’engagement
  4. Une approche personnalisée de la communication
  5. Une automatisation des processus de diffusion

 
Le marketing conversationnel est une approche marketing individualisée utilisée pour raccourcir le cycle de vente, mieux connaître les clients et créer une expérience d'achat plus humaine. Cliquez pour tweeter

 
 

Pourquoi devez-vous utiliser le marketing conversationnel ?

Le marketing conversationnel, c’est le retour aux bases du marketing : converser avec les gens. Dialoguer, aider, accompagner. Voilà ce que fait le marketing conversationnel.
 

Le pouvoir a changé de main

Le changement de pouvoir entre les marques et les clients a changé. Aujourd’hui, ces derniers contrôlent mieux leur consommation, ils sélectionnent soigneusement les marques et les produits qu’ils veulent acheter.
 


 

De nombreux internautes prennent le temps de se renseigner avant un achat : d’après Tech Client, 77% des internautes lisent des blogs. D’ailleurs, 70 % d’entre eux apprennent l’existence d’une marque à travers des articles plutôt que par la publicité.

Ils vont même jusqu’à poser directement toutes leurs questions aux marques : 34% des internautes avouent avoir déjà contacté une entreprise via les réseaux sociaux.

 

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Exigence et personnalisation sont au cœur du processus d’achat

En plus d’être exigeants sur la qualité et les valeurs d’une marque, les clients attendent de la réactivité et de l’exactitude. Votre entreprise doit être disponible pour répondre aux questions 24 heures sur 24 et avoir une approche personnalisée.

En utilisant le marketing conversationnel, votre marque a l’opportunité de construire la confiance et les relations avec ses clients.

 

Le dialogue avec de vrais prospects

Plus d’appels non sollicités, plus de formulaires de saisie de prospects et d’attentes de suivi. Le marketing conversationnel concerne uniquement les prospects qui se sont manifestés. Vous êtes à leur disposition et non à l’inverse.

Le marketing conversationnel utilise des messages ciblés en temps réel, il se construit autour de l’intelligence artificielle avec le développement de bots (chatbot, voicebot…) intelligents.
 

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L’objectif est de vous fournir en permanence une présence humanisée, personnalisée, auprès de vos clients potentiels.

 

 
 

Comment utiliser le marketing conversationnel pour générer des prospects ?

 

L’entonnoir de conversion digital se divise en trois parties :

  1. Capturer les leads
  2. Qualifier les prospects
  3. Se connecter avec les prospects matures

 

Nous pourrions même ajouter une 4ème phase : Analyser.  En effet, le marketing conversationnel, pour être efficace, doit constamment se remettre en question. Vous devez rester à l’écoute de vos prospects et clients pour adapter vos stratégies et optimiser l’entonnoir de conversion.

Le marketing conversationnel est utile à chaque instant du tunnel. C’est lui qui va accompagner et rassurer le prospect, jusqu’à l’acte d’achat.
 

 

Le marketing conversationnel intervient dès l’instant où une personne se dit : « j’ai un besoin, je vais effectuer des recherches pour savoir comment le combler ». Cliquez pour tweeter

 
 

Le titre de l’article étant « Pourquoi l’acquisition de leads passe par le marketing conversationnel ? », intéressons-nous à l’étape 1. Les étapes suivantes feront l’objet d’autres articles par la suite.

 

Les outils conversationnels pour acquérir des leads

Le marketing conversationnel intervient dès l’instant où une personne se dit : « j’ai un besoin, je vais effectuer des recherches pour savoir comment le combler ».

 

La création de contenu

L’objectif du marketing conversationnel est de donner à ces prospects ce qu’ils recherchent à travers des contenus attrayants, pertinents et informatifs. Sur votre site internet, offrez une partie « blog » ou « ressources » où les visiteurs qualifiés trouveront les réponses à leurs questions.

Néanmoins, le but n’est pas qu’ils délaissent votre site sans s’être identifiés au préalable. L’une des composantes clés du marketing conversationnel est le contenu téléchargeable (livre blanc, webinaire, offre d’essai, kit à utiliser…). Son but est de pouvoir entamer la discussion avec le prospect.

D’ailleurs, une étude de Demand Gen a démontré que les 3 types de contenu qui influencent le plus la décision d’achat sont :

  • Les livres blancs (82%)
  • Les webinaires (78%)
  • Les études de cas (73%)

 

Selon le contenu téléchargé, vous commencerez à identifier plus précisément ses besoins. C’est aussi l’occasion de récolter des informations essentielles pour sa qualification comme son poste, l’entreprise dans laquelle il travaille, son lieu d’habitation, sa rémunération… ou toute autre donnée dont vous avez besoin.

 

L’activité sur les réseaux sociaux

Que serait le marketing conversationnel sans les réseaux sociaux ? Cela reste tout de même les meilleures plateformes pour aller au contact direct de vos prospects. D’ailleurs, ces derniers n’hésiteront pas à effectuer des recherches sur votre marque sur ces sites. Ils seront même tentés de passer directement par Facebook, Twitter ou Instagram pour poser toutes leurs questions.

Les réseaux sociaux vous permettent aussi de diffuser votre contenu pour attirer du trafic qualifié sur votre site internet. C’est l’endroit parfait où faire la promotion de vos contenus téléchargeables afin de récolter de nouveaux leads.

 

La création de chatbot

56% des Français estiment que les chatbots vont contribuer à leur simplifier la vie !
 

 

Pour capturer des leads de grande valeur, misez sur l’aide d’un chatbot placé sur votre site internet. Pour plus d’efficacité, vous devez installer l’agent conversationnel sur des pages stratégiques :

  • La page d’accueil: ici, le chatbot pourra aider le visiteur à trouver plus facilement l’information qu’il recherche.
  • Les pages concernant vos offres, vos produits ou vos tarifs : si le visiteur atterrit sur ces pages, c’est qu’il a un besoin identifié et qu’il veut connaître les prestations qui répondent à son problème. Le chatbot peut l’aider à trouver l’offre qui lui convient le mieux et l’inciter, par exemple, à s’inscrire à une période d’essai ou à prendre rendez-vous avec un commercial (cela dépendra de la nature de vos produits/services).
  • Les articles du blog: et si votre chatbot proposait du contenu complémentaire à vos visiteurs ? Mieux encore, il pourrait leur proposer des livres blancs, webinaires ou autres guides qui nécessitent l’adresse email de l’internaute.
  • Les pages de milieu de tunnel: idéalement, il ne faut pas « déranger » un prospect pendant qu’il parcourt le tunnel de conversion. Cependant, imaginez qu’il bloque sur une page parce qu’il a besoin d’explication ou d’information. Un chatbot peut alors se déclencher au bout de plusieurs secondes d’inactivité pour proposer son aide et l’aider à finaliser sa conversion.

 

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L’alliance du chatbot et des réseaux sociaux

Commençons par quelques chiffres intéressants, d’une étude menée par Facebook IQ et Nielsen :

  • Chaque mois, 2 milliards de messages sont envoyés entre particuliers et entreprises sur Facebook Messenger.
  • 53 % des internautes sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise à laquelle ils peuvent envoyer des messages.
  • 63% des consommateurs affirment qu’ils envoient plus de messages aux marques aujourd’hui qu’il y a deux ans.
  • 56% pensent que le nombre de messages qu’ils envoient aux marques va augmenter durant ces deux prochaines années.

 
Le marketing conversationnel combine les réseaux sociaux et l’intelligence artificielle pour aider les entreprises à offrir un service client ouvert non-stop. Un chatbot ne dort pas, ne prend pas de pause et ne se fatigue pas. À tout instant, il peut aider un client ou un prospect à trouver une réponse.

Alors, en plus de proposer un agent conversationnel sur votre site internet, développez aussi un chatbot Messenger. Vous pourrez mettre en œuvre plusieurs stratégies conversationnelles pour capturer des leads et les qualifier.

 

La mise en place d’un marketing conversationnel dans votre processus d’acquisition de leads rassure vos visiteurs. Ils vous feront davantage confiance… Mais surtout, ils bénéficieront de toutes les clés nécessaires pour avancer dans votre tunnel de conversion.

L’objectif n’est pas qu’ils deviennent immédiatement des clients, mais qu’ils se qualifient (en laissant leurs coordonnées et des informations sur leurs besoins), afin que vous puissiez leur envoyer du contenu personnalisé.